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Resultados 1 al 4 de 4

Tema: Técnica de venta de motos.... existe????

  1. #1
    Pero... hay mas Foros? Avatar de ata
    Fecha de Ingreso
    01 Nov 2005
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    Técnica de venta de motos.... existe????

    AIDDA es la palabra nemotécnica de:
    A: Atención.
    I: Interés.
    D: Demostración.
    D: Deseo.
    A: Acción.


    Indicando con ello que el vendedor al comienzo de la conversación de venta debe captar la atención del posible comprador para en el segundo paso conseguir su interés.

    En la siguiente etapa, el vendedor demostrará al comprador cómo su producto satisfará las necesidades de éste, incluso utilizará pruebas, si fuera necesario. De esa manera va a hacer crecer su deseo de compra y le llevará en la última etapa, denominada acción, cierre o remate de la venta.



    Al emplear la teoría de venta referente a la pura satisfacción de las necesidades, el vendedor debe conocer perfectamente el punto de vista del comprador, orientándolo hacia él, y la mejor forma para ello es interesándose por sus necesidades o deseos

    proceso de negociación

    LA PREPARACIÓN
    En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de rebaja puede ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.

    LA DISCUSIÓN
    Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación o intercambio, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses.

    LAS SEÑALES
    Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no puedo considerar esa propuesta»

    LAS PROPUESTAS
    Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.

    EL INTERCAMBIO
    Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

    EL CIERRE Y EL ACUERDO
    Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipo de cierre:
    • Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
    • Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.
    En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la forma en que hagamos éstos y respondamos a los de nuestro opositor determinará nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.



    Negociación del precio:

    «... es de necios confundir valor y precio...». (VALLE INCLÁN)

    el comprador compara el valor del producto con el precio que se le pide y como es más fácil entender el precio que el valor, pues se entra en conflicto de intereses.
    Además es un hecho probado que a nadie nos gusta pagar más por algo, de lo que pensamos que ese algo vale. Por ello, el vendedor tiene que hacer ver al cliente el auténtico valor de su producto.


    El precio tiene una referencia: es más alto o más bajo que otro. El precio se satisface en el acto o a corto plazo, el valor se disfruta o constata a lo largo del tiempo, ya que el valor está en función de la calidad, el concepto calidad no se expresa en un solo parámetro, el concepto calidad no es mensurable, las cifras que se emplean en calidad no tienen sentido propio; por ejemplo: ¿cómo se mide la comodidad? ¿Y la seguridad?


    Los compradores suelen decir: «es muy caro...», cuando en realidad deberían decir: «no veo el valor...» o «es un precio muy elevado».
    La objeción «es demasiado caro» puede ser de naturaleza objetiva o táctica.

    Hay razones objetivas cuando el comprador compara el precio con el valor orientativo, el cual hace que el precio parezca excesivamente elevado, o cuando el comprador no puede pagar el precio.
    Hay razones tácticas cuando el comprador ataca el precio por principio o persiguiendo otros objetivos.


    La tarea del vendedor consistirá en averiguar si la razón, aparentemente objetiva que el comprador dará, es verídica o si sólo es una tapadera. Deberá hacer preguntas detalladas y de control y prestar atención para ver si la respuesta es convincente y bien pensada o rebuscada y esquiva, así averiguará cuáles de los mencionados son los verdaderos motivos del comprador.


    El principio fundamental en la negociación es: si no tenemos que negociar, no negociemos; por tanto, el vendedor haría muy bien en situarse en una posición en la que no tuviera que negociar, exponiendo sus condiciones con firmeza y seguridad, como si éste fuera inamovible sin emplear términos como «alrededor», «sobre», «más o menos».

    No debe, tampoco, dejar que una contracción nerviosa o un tartamudeo le delate que está dispuesto a regatear.
    El vendedor que representa un producto altamente diferenciado, único, será fuerte y, o no tendrá que negociar, o podrá negociar mejor.

    ¿Cómo presentar el precio? Es conveniente que el vendedor presente el precio cuando ya ha argumentado sobre los beneficios que su producto va a proporcionar al comprador y éste haya aceptado algunos.

    Debe mencionarlo sin brusquedad, con toda naturalidad, al decir el precio no debe bajarse el tono de la voz o decirlo con timidez, ni mirar a otro lado.
    El precio conviene presentarlo entre dos beneficios, según la técnica del «bocadillo» o del «sandwich» de la forma siguiente:
    • Presentar uno o varios beneficios del producto.
    • Dar el precio sin vacilación.
    • Presentar la utilidad que esos beneficios tienen para el cliente.
    Estratagemas de los compradores

    Los compradores también utilizan ciertos métodos y trucos para sacar provecho de los vendedores. Algunos de éstos son:
    • Iniciar las negociaciones con una queja para despertar en el vendedor un sentimiento de culpa.
    • Subrayar la importancia del poder adquisitivo propio
    • Ablandar al vendedor con negociaciones duras.
    • Empezar con puntos de los que es posible alcanzar rápidamente un acuerdo. De esta forma se animará y estará dispuesto a hacer concesiones.
    • Hacer concesiones en puntos sin importancia para pedirlas a la recíproca en los aspectos importantes.
    • Mencionar continuamente las propias concesiones y hacer resaltar que se espera lo mismo del vendedor.
    • Dar la aprobación con reservas, para retener en la mano un medio de coacción.
    «Mucho después de haber olvidado las mieles de un precio bajo, uno sigue recordando el amargor de la mala calidad y del mal servicio».
    (John RUSKIN)

    «Con los productos muy baratos se suelen necesitar pocos argumentos para venderlos, pero muchos para atender las reclamaciones».
    (Heinz BECK)

    ale, yastais tardando
    Última edición por ata; 06-11-2007 a las 14:56

  2. #2
    Foro Adicto Avatar de norgren
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    Gracias de nuevo Alicate!!!!!!, es una muy buena referencia a tener en cuenta a la hora de comprar una moto, coche, ó lo que sea.......


    V´sssssssss

  3. #3
    Enganchado al Foro Avatar de Edu Camps
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    14 Aug 2006
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    GS1200R-WR450R
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    TORDERA. Entre BCN i GI.
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    Con este manual ya no estaras en el paro...

    GRACIAS ATA.... si algun dia quieres montar una empresa de..... con sucursales en toda ESPAÑA solo tienes que poner la idea y los demas te seguimos...
    ejemplo... GSTRAIL S.L. , GSKTM S.L., TRAILGAS S.L. o ALICATE S.A.
    Con este manual me veo capaz de vender un peine a un calvo.
    Cuidate mucho Crack.
    Última edición por Edu Camps; 07-11-2007 a las 08:29

  4. #4
    Enganchado al Foro Avatar de usull
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    jejejjje.....

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